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【PCB信息网】讯  

2022年，

国内疫情反反复复，

不少PCB工厂的下游需求受到较大影响

从而拖累公司业务发展。

更令他们绝望的是，

大环境阴霾重重，

回款也愈发艰难，

公司出现大量应收账款无法收回，

对公司的经营业务及现金流造成极大的不良影响……

PCB老板们都知道，

企业没有利润，

只是痛苦而已，

但是没有现金流

企业就无法正常运转

工资就无法正常发放。

这就像是把池塘里的鱼丢到了岸上

让它失去了呼吸的自由

短短时间

便可能致命。

因此

关键时刻

回款比卖货更重要

收不回货款，比不做业绩更可怕！

为了尽可能减少应收账款

提升回款效率

不少PCB人都使出了浑身解数。

一些经验老道的行业人士

在无数次的摸索和挫折中

整理了以下几个要点

有需要的小伙伴不妨参考一下

1

深刻认识回款的重要性

一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。如：“什么时候都可以！”、“到时候再说吧！”结果在模糊之中就开始交易行为，等到要收货款时，才知道麻烦才刚刚开始。

教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的逾期帐款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为一旦遇到趁火打劫的客户，货款便可能被一拖再拖遥遥无期。

正确心态

1、用合同清晰明白确定货款回收日期，因为收不回资金的销售，比没有销售更糟；

2、要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；

3、逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；

4、我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金；

5、我们的使命是创造有利润的销量。

2

收款催款的正确心态

有的收款人员认为催款太紧会使客户不愉快，影响以后的交易，如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

正确心态

一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。

现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面；

赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已--所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

3

催款难免，要讲究策略

身处产业链条中，每家企业都有自己的上、下游，自己既是采购商，也是供应商。因此，催款总是难免的。但催款也要讲究策略与智慧。

“预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫！

“快”：货款到期后，要立即要帐。据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款式的机构研究表明，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。

“勤”：经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖几天吧，业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。

注意

客户没有好坏，只有不同，不同的客户不同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。

此前有位销售大诗人江小白的催款诗流行于网络：

字字血泪

令人心碎。

事实上

每一家企业的顺利发展，

背后都有供应商的奋力托举。

在这个现金流即是生命的时代，

遇到有较长账期的供应商，

已经是莫大的幸运。

因此当货款到期时，

客户们请自觉回款吧~~